首先對(duì)油漆輔料產(chǎn)品熟悉，然后才可開一個(gè)油漆輔料批發(fā)。要開油漆輔料批發(fā)，首先對(duì)產(chǎn)品熟悉，感興趣，有了這些基本的熟知，選擇好的店鋪，如果剛剛創(chuàng)業(yè)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不是很雄厚，建議選擇一般的市場。
油漆是一種能牢固覆蓋在物體表面，起保護(hù)、裝飾、標(biāo)志和其他特殊用途的化學(xué)混合物涂料。
食品用來吃，飲料用來喝，衣服用來穿，房子用來住，涂料用來干什么?裝飾!做涂料銷售 工作或是營銷工作就是考慮如何才能象讓別人吃自己的東西，喝自己的瓶子里的東西，穿自己的牌子，住自己建的房子那樣，裝飾的時(shí)候選用自己的品牌，這樣就可 以把涂料 賣出去了!眾口難調(diào)，我們卻不能放棄調(diào)眾口的勇氣和責(zé)任! 作為涂料生產(chǎn)廠家和涂料銷售、營銷及策劃人，我們確定了簡單的行為準(zhǔn)則：把涂料賣出去!剩下的就是該思考解決什么樣的問題可以保證能賣出去呢? 一、走大路還是另辟蹊徑----解決銷售模式問題 民用建筑涂料的銷售，在這十幾年的發(fā)展中，也逐步形成了一定的模式---經(jīng)銷代理制，這個(gè)模式就可謂是大路。大家都這么干，所以你也這么干，簡單，易學(xué)，風(fēng)險(xiǎn)小，歷程短，直接套用便可很快上路。
當(dāng)然，正是因?yàn)槭谴舐匪宰叩娜颂啵笆|蕓眾生”中根本就稀有嶄露頭角的機(jī)會(huì)，淹沒在眾生相中，確實(shí) 的正式個(gè)性、特色，很少受到被重視、尊重的尊榮!一個(gè)不受重視的涂料品牌，一個(gè)沒有“威望”的品牌，自然也很難富通顯達(dá)，對(duì)一個(gè)企業(yè)的銷售部門來講把這樣 的涂料賣出去，談何容易? 涂料銷售：如何把涂料賣出去? 另辟蹊徑?能做到標(biāo)新立異自然好，既然是蹊徑，就是想別人不敢想，做他人未曾做，冒別人不敢冒的風(fēng)險(xiǎn)!山無路，看荊棘遍布;索新天，須鬼斧神功!有這樣的魄力和實(shí)力根本不愁把涂料賣出去，問題是有嗎? 涂料企業(yè) 的銷售現(xiàn)狀，往往都是企業(yè)在常規(guī)路線上行走時(shí)日，學(xué)前輩，熟套路，自以為時(shí)機(jī)成熟是突然轉(zhuǎn)舵，開辟新路。
所以我們看到的現(xiàn)象則成了一些品牌開始好好的，不 漏聲色，不經(jīng)意的瞬間就消失了或是成名牌了!劍走偏鋒，“要么在沉默中爆發(fā)，要么在沉默中死亡”，市場無情，走錯(cuò)路有時(shí)就回不了頭!仔細(xì)想想，國內(nèi)的眾涂 料品牌，之所以多而不精，不正是缺乏開辟蹊徑的勇氣嗎?我自己也在帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，受大環(huán)境的影響，也不敢偏離“大路”太遠(yuǎn)，內(nèi)心總想有所突破，于是一直采 用比較穩(wěn)健的“8”字原則，以大路為軸，走8字步，也希望哪天能“6”一樣，一劍斜插，平步青云! 這個(gè)問題對(duì)于相對(duì)成熟的品牌最為關(guān)鍵。成熟品牌的涂料企業(yè)，具有完善的市場網(wǎng)絡(luò)或戰(zhàn)略布局，客戶基礎(chǔ)穩(wěn)固，并且具備了相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度，維 持既有的銷售量相對(duì)輕松很多，但要想進(jìn)一步提高銷量，還不夠。大量的客戶，必定會(huì)出現(xiàn)較集中的問題，如調(diào)色，物流，施工指導(dǎo)等，如何解決這樣問題，不要在 終端積患成疾，銷售模式的科學(xué)建立才能滿足此時(shí)的形式需要!具體是走大路，還是另辟蹊徑，就是企業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)了——成，則繼續(xù)擴(kuò)大，敗，則逐步萎縮。 二、滿足消費(fèi)者需求還是基本需要---解決市場定位問題 需求和需要怎么理解? 實(shí)際上，看字面的意思就能明白，差在是“求”還是“要”上，渴望程度不同。
可以這樣說，需求是主動(dòng)要求并且缺之影響甚大，而需要?jiǎng)t是要了給就給不給也就算了，具有替代性產(chǎn)品多的特點(diǎn)，或是基本層次的渴望程度。 一萬多家的涂料企業(yè)滿足的是市場的消費(fèi)需求還是消費(fèi)需要呢?內(nèi)墻為什么不能貼壁布，壁紙，瓷磚?外墻為什么不能用瓷磚，大理石，幕墻，水刷石? 沒有絕對(duì)的限定!把涂料 賣給這些可以改變的消費(fèi)者是滿足了他們的需求了嗎?不是，只是滿足了他們的需要，裝修的需要，不是產(chǎn)品的需要!銷售理論中的需求導(dǎo)向是不是應(yīng)該顛覆? 滿足需求往往帶有針對(duì)性，比如，就是要防霉的，耐擦洗的，水性的等等，很明確，所以，為了調(diào)眾口，涂料企業(yè) 的產(chǎn)品層次都有高、中、低三檔，都有上、中、下三個(gè)系列產(chǎn)品(上指的是外墻涂料;中指的是內(nèi)墻涂料 、木器涂料;下指的是地坪涂料)，千篇一律，這也是走大路的一種慣性行為。在銷售過程中，客戶往往感覺哪個(gè)廠家都一樣，業(yè)務(wù)講的也差不多，如此的近似，讓 經(jīng)銷商左右為難，無所適從。
在廠家高呼開發(fā)客戶太難了的同時(shí)，客戶也在納悶和疾呼：有特色的廠家和產(chǎn)品在哪里啊? 滿足需要，只是提供符合市場配套且自己既有的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者選擇而已，可以只是一個(gè)檔次，一個(gè)系列，象國際上其他大企業(yè)一樣，專業(yè)就生產(chǎn)一個(gè)螺 絲釘，一個(gè)配件，反而做的很大，為什么?這是精力、資本、資源的集中應(yīng)用，萬鈞力集中于一針尖，可知力道和深度了!我們說世界的產(chǎn)業(yè)分工越來越細(xì)化，其實(shí) 就是這個(gè)道理，什么都做肯定沒有精品，專注所以專業(yè)!根據(jù)自身的企業(yè)形式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)行調(diào)整，既然是買方市場，就要注意最基礎(chǔ)的東西，不能求大求全，你 都做了，同行吃什么啊。 成長型的品牌，應(yīng)該多考慮這個(gè)問題。這類的品牌具有資源、資本、人才的上升性積累成績，繼續(xù)擴(kuò)張的潛力很大，可是這個(gè)時(shí)段的企業(yè)往往視勢(shì)頭較 好，盲目上項(xiàng)目，增系列，擴(kuò)規(guī)模，大量的資金和精力的投入，使得企業(yè)積重難返，回天無力，轟然坍塌也不足為奇。
所以，最好能利用此時(shí)的客戶信賴基礎(chǔ)，繼續(xù) 推出基礎(chǔ)的物質(zhì)供應(yīng)，滿足代理商和消費(fèi)者的基本需要，造成市場影響，變需要為需求! 三、體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值還是價(jià)格----解決產(chǎn)品定位問題 營銷倡導(dǎo)“產(chǎn)品價(jià)值論”，無論是什么產(chǎn)品都要盡量提供出盡可能多的價(jià)值，附加值! 涂料的價(jià)值在哪里?這是很多銷售負(fù)責(zé)人感到困惑的地方，也是業(yè)務(wù)人員感到難以執(zhí)行的無形規(guī)則!價(jià)值是要眾多因素組合而成的，不是單一的個(gè)體，如 服務(wù)，技術(shù)，價(jià)格等。對(duì)于涂料而講，不僅僅是涂在墻上就可以了，重要的是涂在墻上后會(huì)給消費(fèi)者帶來什么樣的視覺享受，什么樣的健康保證，以及支付購買時(shí)的 心情是否愉悅?？蛇@些價(jià)值必須具備這樣的產(chǎn)品條件才可以，不能是虛構(gòu)的! 價(jià)值營銷的泛濫，使得廠家和賣家、買家似乎都忽視了涂料最基礎(chǔ)的功用，一味的追求概念上的價(jià)值往往是自限囹圄，如，現(xiàn)在的涂料 大都賣負(fù)離子、納米、甲醛、voc等，不再宣傳真正的價(jià)值：產(chǎn)品的使用效果、壽命，象耐擦洗、遮蓋率、細(xì)度、手感。
失去基礎(chǔ)保證，哪怕是誤導(dǎo)性的宣傳都會(huì) 給這個(gè)行業(yè)和企業(yè)本身帶來難以解脫的束縛，越收越緊，為什么企業(yè)感到營銷難做，特別是差異營銷?同質(zhì)化的產(chǎn)品和同樣的銷售思路逼得大家就不停的提高產(chǎn)品 “技術(shù)”含量，實(shí)際上消費(fèi)者需不需要已經(jīng)是不重要了，只想與眾不同了! 我所要想要講的就是如何降低價(jià)值虛無構(gòu)造，返回到原始的產(chǎn)品價(jià)值和功用上來，力求在價(jià)格上作文章，在經(jīng)營上突破，在管理上節(jié)約。我發(fā)現(xiàn)，無論是 工程商還是單個(gè)的家裝，大家選擇涂料時(shí)不約而同的問的最多的還是價(jià)格，其次是功用強(qiáng)弱。所以，回歸到基礎(chǔ)的產(chǎn)品層面，價(jià)格其實(shí)就是決定價(jià)值存在的最重要的 因素!賣不出去，價(jià)值無從體現(xiàn)，道理再簡單不過! 在這里，我不贅述價(jià)格的制定技巧了，其實(shí)我們把握的原則很簡單：不要把別人當(dāng)白癡!誠實(shí)合理就行! 像我們這樣初露頭角的雛期品牌，忌諱的就是：鼓吹價(jià)值，概念營銷!在根淺力薄的當(dāng)口，稍微不慎就會(huì)被輿論風(fēng)刮倒。如同剛孵出的鳥雀，羽翼未豐， 隨時(shí)都有夭折的可能。
但我們不反對(duì)，新品牌具有新特色，只是大眾消費(fèi)的趨眾性使得這樣的品牌難以讓人記起和接受，所以引起足夠的購買欲望才是將涂料賣出去 的關(guān)鍵。這種雛期品牌，市場空白處多，銷售模式靈活，對(duì)有一定渠道的經(jīng)銷商還是具有相當(dāng)?shù)奈Φ?。所以，借助?jīng)銷商的中間渠道絕對(duì)是向往發(fā)展品牌的不二 選擇，靠自身的品牌力量根本不能引起市場的一點(diǎn)躁動(dòng)，喊破嗓子也不會(huì)有丁點(diǎn)的回音，借助經(jīng)銷商渠道力量可迅速促成市場的密度和廣度，把涂料從這些網(wǎng)路中賣 出去。
其實(shí)，自己家里的裝修，誰想要選擇一個(gè)好的，性價(jià)比高。 愛普詩真的怎么聽說過，因?yàn)槟惚仨氁獑?，為什么不下去了周圍的家裝論壇？ 查尋搜索房間，突出重點(diǎn)，洛克都非常好，上面有很多相關(guān)的品牌，知識(shí)與整修。
中國墻面漆，品牌主要是多樂士，立邦，中國華潤，嘉寶建議還是在那里可供選擇。
大公司，品牌，質(zhì)量和售后服務(wù)將得到保證。
