眾所周知，好的銷售技巧會(huì)使顧客心情愉悅，購買成交的幾率也大大提高。擁有優(yōu)良的銷售技巧，是油漆經(jīng)銷商和銷售人員不懈的追求。
1、將油漆內(nèi)容熟透于心，是實(shí)現(xiàn)成交的基礎(chǔ)優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透油漆內(nèi)容的快樂表達(dá)。
顯然，如果一個(gè)銷售人員對(duì)自己的油漆一無所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對(duì)顧客，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。顯然，優(yōu)良的銷售技巧首先是對(duì)油漆內(nèi)容，尤其是油漆特色、油漆賣點(diǎn)、油漆功能、油漆區(qū)別等方面熟透于心，并形成簡(jiǎn)潔明了的銷售說辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購買，或者對(duì)顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷售人員將油漆內(nèi)容熟透于心，是實(shí)現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。2、完美釋放品牌精華，讓顧客滿意顯然，顧客除了油漆質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外，對(duì)品牌也是十分考究的。
因此，油漆經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該將品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來，即完美釋放品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。3、合理滿足顧客的真實(shí)需求油漆銷售過程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過程。
顯然，油漆經(jīng)銷商和銷售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)，就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo)顧客對(duì)油漆的了解和關(guān)注，并且合理地“滿足”廣大顧客的真實(shí)需求。如此，銷售成交就水 到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要經(jīng)銷商和銷售人員通過長期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如或者達(dá)到爐火純青的境界。
4、樂于溝通，恰到好處地打招呼通過以上三方面的努力，油漆經(jīng)銷商和銷售人員就要面對(duì)顧客，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作了。顯然，當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么，經(jīng)銷商和銷售人員如何恰到好處地進(jìn)行打招呼，從而讓顧客滿意，樂于溝通，而不是反感呢?對(duì)于這一點(diǎn)，油漆經(jīng)銷商和銷售人員可以在顧客注視 特定的商品時(shí)、顧客手觸商品時(shí)、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與顧客的視線相遇時(shí)等時(shí)候，去面對(duì)面近距離地與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì)受到顧客歡迎的。
這一點(diǎn)，油漆經(jīng)銷商和銷售人員一定要牢記。5、找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)快樂成交銷售是一門藝術(shù)，需要對(duì)顧客的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫和雕刻。因此，油漆經(jīng)銷商要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了顧客的消費(fèi)需求，才能滿足顧客的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)快樂的成交。
那么，如何才能找準(zhǔn)并抓住顧客的真實(shí)需求呢?主要方法有三：一是仔細(xì)傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實(shí)購物需求；二是適時(shí)詢問顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候，可 以直接提出，效果也會(huì)很好；三是分析顧客的購物動(dòng)機(jī)，例如是因?yàn)閮r(jià)錢經(jīng)濟(jì)、油漆舒適、功能優(yōu)越、增加個(gè)人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購買。 這一點(diǎn)，需要廣大油漆經(jīng)銷商和銷售人員在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中，不斷試驗(yàn)、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。6、避免不恰當(dāng)?shù)?、錯(cuò)誤的說話方式廣大經(jīng)銷商和銷售人員在向顧客介紹油漆時(shí)，要聲情并茂的對(duì)顧客進(jìn)行油漆的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)?、錯(cuò)誤的說話方式。
采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，使顧客開心起來，這樣油漆銷售的成交幾率是非常高的。7、適時(shí)鼓勵(lì)體驗(yàn)油漆毫無疑問，當(dāng)銷售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵(lì)顧客觸摸、體驗(yàn)油漆，增加顧客的購買欲。顯然，讓顧客多體驗(yàn)，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，油漆經(jīng)銷商和銷售人員要多鼓勵(lì)顧客觸摸或體驗(yàn)油漆。
8、及時(shí)為顧客介紹某些配襯油漆這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)顧客確定購買某油漆時(shí)，銷售人員可以及時(shí)為其介紹某些配襯油漆，多數(shù)顧客都會(huì)樂于購買的。假如在服裝店，如果顧客買了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給顧客參考和購買。9、抓住時(shí)機(jī)，果斷實(shí)現(xiàn)成交當(dāng)顧客深入了解、研究或試穿了某油漆后，經(jīng)銷商和銷售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。
其方法很多，例如二擇一法：您看您是選xx還是選xx 呢?又如激將法：我們的促銷活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您包起來嗎等等。經(jīng)銷商和銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握顧客的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成交。
10、面帶微笑與顧客話別油漆經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該明白：送別顧客既是一次銷售的結(jié)束，也是下一次成功銷售的開始。因此，不論顧客有沒有購物，經(jīng)銷商和銷售人員都應(yīng)該真誠的、面帶微笑地與顧客進(jìn)行道別。同時(shí)，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動(dòng)向，例如本店什么時(shí)候會(huì)有新貨到，從而提示顧客再來選購。不過，除了要學(xué)習(xí)銷售技巧的理論知識(shí)外，油漆經(jīng)銷商和銷售人員更需要長期進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作，并在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中不斷的學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升。
涂料銷售技巧 通常情況下，在進(jìn)行室外涂裝時(shí)，說服客戶購買優(yōu)質(zhì)涂料并不難。因?yàn)閷?duì)于室外涂裝作業(yè)而言，人們幾乎會(huì)很自然地選擇最堅(jiān)韌、最經(jīng)久耐用的涂料。
但是，如果讓客戶拿出更多的錢購買最好的內(nèi)墻乳膠漆，情況通常就不同了。
即使質(zhì)量意識(shí)最強(qiáng)的人，對(duì)花太多的錢購買可以使他們的臥室或房間更舒適的涂料也會(huì)猶豫不決。 一位精明的涂料銷售人員應(yīng)該怎樣做呢？首先，應(yīng)該研究您的優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻涂料的所有特性和益處，以及它在哪些方面優(yōu)于店中的其它涂料。其次，確定哪些方面是每位客戶真正希望并需要從他或她的涂裝工作中獲得的。然后，以能夠滿足大多數(shù)用戶需求的方式推銷涂料的這些特性和益處。
掌握涂料的基礎(chǔ)知識(shí) 優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻乳膠漆的某些性能往往會(huì)吸引您的很多客戶。通曉這些益處之后，您可以很容易地向客戶說明使用優(yōu)質(zhì)涂料的重要性。以下是一些背景資料： 良好的遮蓋力：這是涂料遮蓋待涂裝表面原有色彩和圖案的能力。
有很多因素使得優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻乳膠漆比普通墻面涂料有更好的遮蓋力。首先，在這些涂料中，具有高遮蓋力的主體顏料的含量較高（參見說明內(nèi)容：《優(yōu)良的遮蓋力并非真正如此……》）；其次，優(yōu)質(zhì)涂料的配方中含有較高的體積固含量，而且往往涂刷成較厚的涂層，這些是形成較厚的干漆膜和獲得更好的遮蓋效果的因素。另外，優(yōu)質(zhì)墻面涂料具有較好的流動(dòng)性和流平性，有利于提高遮蓋效果。
由于優(yōu)質(zhì)涂料具有這些遮蓋特性，客戶用它們可以獲得一層蓋底的遮蓋效果，從而減少了涂裝第二道涂層的必要性，顯然這是一個(gè)極為重要賣點(diǎn)。 更好的耐久性： 與普通或經(jīng)濟(jì)型墻面涂料相比,優(yōu)質(zhì)平光和緞光內(nèi)墻涂料的粘結(jié)劑含量更高，更多的粘結(jié)劑能夠達(dá)到更好的附著力，從而改善涂料的耐久性。粘結(jié)劑的含量越高，漆膜就更容易和其下的表面粘結(jié)在一起。
更高含量的粘結(jié)劑也有助于形成更堅(jiān)實(shí)、更耐久的漆膜，從而使涂層能夠更好地承受環(huán)境的侵蝕，例如：人員走動(dòng)頻繁的住宅建筑物走廊以及大部分商業(yè)場(chǎng)所。 但是，應(yīng)該注意粘結(jié)劑含量較高可能會(huì)降低平光涂料的"暗度"，所以這類產(chǎn)品用于修補(bǔ)作業(yè)時(shí)應(yīng)特別小心，否則，重新涂裝的區(qū)域可能很明顯。 耐沾污性及耐擦洗性：羅門哈斯乳膠漆質(zhì)量學(xué)院的市場(chǎng)調(diào)查表明，內(nèi)墻涂料的耐沾污性及耐擦洗性是房主特別關(guān)注的兩個(gè)重要特性。 耐沾污性是涂料避免沾染污漬的能力。
與之相關(guān)的一個(gè)性能是易去除污漬性，它表示將污漬、塵埃和斑點(diǎn)從涂裝表面去除的難易程度。而耐擦洗性是漆膜經(jīng)受反復(fù)清洗或擦拭而不會(huì)被腐蝕或磨損的能力。 在平光和緞光涂料中，優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻涂料可較好地平衡這些特性，簡(jiǎn)化維護(hù)工作。在很大程度上是因?yàn)檫@些產(chǎn)品中粘結(jié)劑的含量較高，從而使優(yōu)質(zhì)涂料比普通涂料更牢固、孔隙更少。
抗飛濺性：飛濺是指在涂裝作業(yè)中，涂料容易濺出微小液滴的現(xiàn)象，尤其是用輥筒涂裝時(shí)。優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻涂料中通常含有合成增稠劑，叫做流變改性劑，它可以最大程度地降低飛濺發(fā)生的可能性。它們還可以增強(qiáng)涂料的流動(dòng)性、流平性和成膜特性，使任何涂裝工程都擁有光滑、專業(yè)的外觀效果。 詢問您的客戶的需求： 一旦您精通了優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻乳膠漆的益處之后，您就能夠更好地回答客戶提出的問題，并向他們說明盡管優(yōu)質(zhì)涂料的價(jià)格更貴，卻為什么能擁有更高的價(jià)值。
這正是充分發(fā)揮良好的銷售技巧的地方。起初應(yīng)當(dāng)盡可能多了解一些您的客戶的特定需求和所關(guān)心的問題。一個(gè)非常重要的問題是：他或她進(jìn)行涂裝是對(duì)房間翻新裝修的一部分呢，還是為了修補(bǔ)有問題的涂裝工程？如果動(dòng)力源于裝修，您可以說明優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻涂料如何具有杰出的抗褪色性，以及保持原有的顏色長久不變。
或者您可以強(qiáng)調(diào)通過優(yōu)質(zhì)涂料具有的良好的流動(dòng)性和流平性，可以得到更好的涂裝效果。如果情況相反，涂裝的動(dòng)機(jī)是想遮蓋由于頻繁過往而被損壞或沾污的區(qū)域，您可以談及您的優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻涂料擁有良好的遮蓋力和耐沾污性。 通常，了解哪間屋子需要涂裝是很有幫助的。
如果房間的使用率很低--如，額外的臥室--那么您沒有必要宣傳優(yōu)質(zhì)涂料的良好耐久性；但是，如果優(yōu)質(zhì)涂料的遮蓋力可以使房間只需涂裝一道涂層，而不是兩道，您就可以說服您的客戶購買它。相反，如果是廚房需要涂裝，基于整體耐久性的介紹將是一種銷售您的優(yōu)質(zhì)涂料非常有效的方法。 留意您的客戶家庭結(jié)構(gòu)中的任何線索也是一種很聰明的做法。任何關(guān)于游戲室或孩子臥室的敘述都可以激起對(duì)優(yōu)質(zhì)內(nèi)墻涂料的耐沾污性和耐擦洗性的討論。
如果您的客戶養(yǎng)寵物，使用同樣的方法也很有效。 記?。罕M量多收集有關(guān)客戶的生活環(huán)境、需求和期望的信息，您就能夠更好地為用戶定制出有意義且非常成功的銷售方案。而且當(dāng)您成功地說服用戶購買優(yōu)質(zhì)涂料后，您使客戶和自己都獲得了雙贏的效果。
做好銷售的基礎(chǔ)點(diǎn) 一、掌握油漆方面的知識(shí) 油漆方面非常講究專業(yè)知識(shí)的，導(dǎo)購人員不僅要熟練掌握一般的導(dǎo)購技巧，對(duì)產(chǎn)品本身、產(chǎn)品特點(diǎn)、搭配方法、 保養(yǎng)等具有全面專業(yè)的了解，還要比客戶自己更了解應(yīng)該選購何種規(guī)格和式樣的油漆產(chǎn)品。 另外，學(xué)會(huì)把握顧客的心理，掌握市場(chǎng)的趨勢(shì)，一個(gè)非常專業(yè)的導(dǎo)購能深深贏得客戶的信任并建立忠誠的消費(fèi)關(guān)系。
導(dǎo)購技巧的提高一方面要靠平時(shí)的實(shí)踐積累，另一方面要利用一切機(jī)會(huì)交流與學(xué)習(xí)。
二、服務(wù)質(zhì)量 消費(fèi)者到些油漆店時(shí)感覺死氣沉沉，而到另一些油漆店感覺輕松愉快，很有購物欲望，之間的差別往往同店鋪的硬件設(shè)施關(guān)系不太大，是導(dǎo)購人員的這些活的元素所營造的氛圍不一樣而造成都市的。顧客進(jìn)到店里看到的是導(dǎo)購員在閑聊或發(fā)愣，就會(huì)自然的產(chǎn)生看看就走的想法。 很多店長也知道服務(wù)的重要，也制定了嚴(yán)格的服務(wù)規(guī)范，但真正打動(dòng)人的服務(wù)絕對(duì)是真誠、自然、發(fā)自內(nèi)心的，是沒有辦法靠制度強(qiáng)迫出來的。三、自我培養(yǎng) 企業(yè)都會(huì)有一套完整的招聘培訓(xùn)、選拔的制度，同時(shí)提供公開、公平的競(jìng)爭(zhēng)空間和發(fā)展機(jī)會(huì)，配以具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利制度，培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，為油漆銷售的發(fā)展壯大積累資本。
我覺得 您應(yīng)該低價(jià)競(jìng)銷，用你質(zhì)量好的，低價(jià)賣給客戶，多樂士用2桶賺100塊，你就用20桶賺100塊，但是你的市場(chǎng)占有率就出來，什么是品牌，生意好，就是品牌。 還有一點(diǎn)，就是包裝你的產(chǎn)品，怎么包裝，廣告的宣傳，店面的品味裝修，每逢活動(dòng)促銷，要搞大搞特搞，要讓你的產(chǎn)品像潮水一樣進(jìn)入千家萬戶。
可以給你提一些建設(shè)性的意見：1，學(xué)習(xí)。任何一個(gè)員工在做銷售之前，首先要了解你公司的產(chǎn)品和銷售知識(shí)！包括性能、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等.....這方面不妨多請(qǐng)教一下你的同行、多虛心請(qǐng)教你的前輩！我想一般情況，很多的公司都會(huì)有一個(gè)具體的培訓(xùn)，最起碼他會(huì)給你指明你們公司產(chǎn)品的基本銷售渠道！這是任何一個(gè)公司對(duì)員工所要盡的最基本的義務(wù)了！另外要學(xué)習(xí)的是銷售方面的技巧！多請(qǐng)教老員工，包括產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)、公關(guān)能力！另外還要多了解一下公司的成長史-做過哪些工地，又有哪些標(biāo)志性的產(chǎn)品或者商品是你們做的等等；另外很重要的就是你的權(quán)限，一般新員工權(quán)限很小，就是產(chǎn)品價(jià)格的掌控能力有限，在這里要多向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，切勿私自做主！2，確定客戶群體：作為一個(gè)銷售，最基本的幾個(gè)要素就是熱情、主動(dòng)、務(wù)實(shí)、誠信！等確定好目標(biāo)客戶以后，在掌握熟練地產(chǎn)品知識(shí)之后，多聯(lián)系，（包括請(qǐng)吃飯、送禮品，這個(gè)我不是很提倡）掌握客戶的心理價(jià)位，更多的溝通，在價(jià)格和心理上一定要理解客戶的需求！甚至有一些客戶會(huì)牽扯到回扣的問題！這方面是目前市場(chǎng)上最為常見的事情，一定要謹(jǐn)慎，盡可能給自己多留一條退路！至于怎么取勝，自己就要多下些功夫了！3，打造自己的商業(yè)圈。
我不是銷售達(dá)人但我從事都年油漆事業(yè)曾在大寶漆做過家具廠銷售業(yè)務(wù)裝修漆銷售管理現(xiàn)在專業(yè)從事著色漆施工我想對(duì)你提供一點(diǎn)小小建議1不知你是做油漆銷售業(yè)務(wù)還是自己當(dāng)老板2油漆銷售應(yīng)該分3類一家具漆銷售，二工程漆銷售，三裝修漆銷售你是做哪種3不論哪種首先都要先熟悉產(chǎn)品開始，油漆行業(yè)的業(yè)務(wù)比較特殊80%以上要靠專業(yè)知識(shí)20%左右靠溝通能力4了解的途徑有很多最直接的是找?guī)煾祹?有漆的種類很多水性油性聚脂硝基醇酸不飽和聚脂紫外光干燥。
