導(dǎo)讀：分銷售模式來看，2021年蒙娜麗莎經(jīng)銷渠道實(shí)現(xiàn)營收35.7億元，占總營業(yè)收入的51.1%，剩余48.9%來源于戰(zhàn)略工程渠道，合作方為碧桂園、萬科、保利、中海、融創(chuàng)、龍湖、世茂、金科等近100家大型房地產(chǎn)商。 （文/解紅娟 編輯/馬媛媛）短短半年時(shí)間，蒙娜麗莎將2021年全年凈利潤虧掉了。
近日，蒙娜麗莎發(fā)布2022年半年度業(yè)績預(yù)告。
報(bào)告顯示，2022年上半年，蒙娜麗莎實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入28億元–30.8億元，比上年同期下降0% - 9.10%；歸屬于上市公司股東的凈利潤虧損4億元–5.5億元，比上年同期下降242.01% - 295.26%；扣非凈利潤虧損4.05億元–5.55億元，比上年同期下降253.25% -310.01%。 可參考的是，2021年，蒙娜麗莎實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入69.87億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤3.24億元，扣非凈利潤2.98億元。 虧掉2021年全年凈利潤的同時(shí)，蒙娜麗莎還是目前發(fā)布年中業(yè)績的陶企中虧損數(shù)額最高的一個(gè)。 具體來看，帝歐家居預(yù)計(jì)2022上半年歸母凈利潤虧損2.2億元-2.8億元；四通股份預(yù)計(jì)2022上半年歸母凈利潤虧損180 萬元到-90 萬。
毛利率創(chuàng)10年內(nèi)新低 蒙娜麗莎將凈利潤的虧損歸因于縮減房企合作數(shù)量、計(jì)提減值和原材料成本上漲。 “上半年，國內(nèi)疫情反復(fù)，公司延續(xù)經(jīng)銷渠道下沉策略，積極開拓空白市場(chǎng)，經(jīng)銷渠道營業(yè)收入仍有所增長，但部分房地產(chǎn)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)增加，預(yù)期違約風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大?！泵赡塞惿硎荆局鲃?dòng)收縮部分風(fēng)險(xiǎn)較大的房地產(chǎn)客戶的訂單，戰(zhàn)略工程渠道收入有所減少，導(dǎo)致公司整體營業(yè)收入略有下降。
雖然蒙娜麗莎主動(dòng)減少與出險(xiǎn)房企的合作，但相關(guān)應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)逾期仍在增加。蒙娜麗莎表示，公司管理層對(duì)部分房地產(chǎn)客戶截至2022年6月30日應(yīng)收款項(xiàng)的可回收性進(jìn)行分析評(píng)估后，計(jì)提相應(yīng)信用減值損失約5億元。 此外，仍在上漲并持續(xù)在高位運(yùn)行的能源及部分原材料價(jià)格也壓縮了蒙娜麗莎的利潤空間。
蒙娜麗莎認(rèn)為，由于生產(chǎn)成本上升，且公司沒有完全將成本傳導(dǎo)到下游客戶，導(dǎo)致產(chǎn)品毛利下降。 值得一提的是，2022年一季度，蒙娜麗莎毛利率為19.11%，較2021年同期的29.95%減少10.84個(gè)百分點(diǎn)，較2021年底的29.11%減少10個(gè)百分點(diǎn)，在首次跌破“2”字頭的同時(shí)創(chuàng)下10年內(nèi)毛利率最低水平。 數(shù)據(jù)顯示，2013年至2021年，蒙娜麗莎銷售毛利率分別為29.81%、30.39%、34.04%、34.81%、36.03%、36.77%、38.51%、34.29%、29.11%。
為了抵消原材料上漲壓力，蒙娜麗莎在今年二季度發(fā)布調(diào)價(jià)通知，決定從2022年6月1日始對(duì) 600*600規(guī)格 FKV 系列仿古磚、300*600規(guī)格瓷片、400*800規(guī)格 FKB 系列中板在現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上上調(diào)3-5%。 也就是說，蒙娜麗莎并未在2022年上半年上調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，而面對(duì)2022年上半年不斷攀升的原材料價(jià)格，其毛利率有進(jìn)一步走低的可能。 毛利率不斷下滑的同時(shí)，蒙娜麗莎與同行間的差距也在不斷拉大。Ifind數(shù)據(jù)顯示，2021年，蒙娜麗莎毛利率水平在瓷磚地板分類中位于行業(yè)前三，僅遜色于29.57%的東鵬控股、43.08%的馬可波羅。
但在2022年一季度，蒙娜麗莎毛利率卻跌至行業(yè)第五，被毛利率為25.25%的悅心 健康 、22.96的大圣亞象超過。 “如何看待與馬可波羅、東鵬的差距？”有投資者向蒙娜麗莎提問， “公司2021年毛利率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于馬可波羅43.08%，是什么原因造成的？馬可波羅2021年產(chǎn)量1.96億平方米，生產(chǎn)制造人員才4049人，而公司產(chǎn)量小于馬可波羅，生產(chǎn)制造人員卻有4800人，人員效率比同行差的原因是什么？” 主營產(chǎn)品屢被投訴 產(chǎn)品層面，蒙娜麗莎曾多次被消費(fèi)者投訴瓷磚有色差、背景墻以次充好。 “后面貴州省銅仁市萬山區(qū)居然之家商場(chǎng)蒙娜麗莎瓷磚商家拉了五塊瓷磚來對(duì)比，顏色還是對(duì)不上。”這也讓消費(fèi)者更加肯定，“瓷磚是出現(xiàn)色差問題，而不是光線等其他原因。
” 這并不是蒙娜麗莎第一次被投訴有色差問題。2021年9月，就有消費(fèi)者在黑貓平臺(tái)上表示，于成都市雙流區(qū)中儲(chǔ)福森建材市場(chǎng)6棟1區(qū)2號(hào)蒙娜麗莎專賣店購買約10000元瓷磚，9月3號(hào)收到貨品有嚴(yán)重色差問題而且只有一式一面與店內(nèi)其他產(chǎn)品不同，并且商家未提前告知事實(shí)。 不僅是色差，蒙娜麗莎巖板背景墻也曾多次被消費(fèi)者投訴質(zhì)量問題。 “新家安裝了蒙娜麗莎巖板背景墻，沒有入住，沒到半年開裂了。
”消費(fèi)者表示，一開始店家堅(jiān)持是工人施工時(shí)撞擊導(dǎo)致，在消費(fèi)者直言家里早就完工后，店家表示背景墻開裂可能是地震導(dǎo)致。 在消費(fèi)者看來，店家回應(yīng)極其離譜，因?yàn)樗窃诮K省無錫市梁溪區(qū)華廈家居港的蒙娜麗莎店購買的巖板背景墻，且當(dāng)?shù)亟陙砦丛l(fā)生過地震。 蒙娜麗莎之所以屢屢被消費(fèi)者投訴，除本身產(chǎn)品質(zhì)量問題之外，還與其經(jīng)銷商模式有關(guān)。
分銷售模式來看，2021年蒙娜麗莎經(jīng)銷渠道實(shí)現(xiàn)營收35.7億元，占總營業(yè)收入的51.1%，剩余48.9%來源于戰(zhàn)略工程渠道，合作方為碧桂園、萬科、保利、中海、融創(chuàng)、龍湖、世茂、金科等近100家大型房地產(chǎn)商。 除了給房企直供外，蒙娜麗莎主要通過經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品。數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，蒙娜麗莎簽約經(jīng)銷商1540個(gè)，擁有專賣店及銷售網(wǎng)點(diǎn)4620個(gè)，但由于各地經(jīng)銷商水平層次不齊，帶給消費(fèi)者的體驗(yàn)感也有所不同。
換句話說，蒙娜麗莎不僅要加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量，還要做好經(jīng)銷商培訓(xùn)工作，以免被打上“以次充好”、“門店推諉”等不良標(biāo)簽。 本文系觀察者網(wǎng)獨(dú)家稿件，未經(jīng)授權(quán)，不得轉(zhuǎn)載。
怎么個(gè)不好銷售法，是花色不大眾還是質(zhì)量不過關(guān)。如果因?yàn)橘|(zhì)量不好。
可以在給客戶裝修時(shí)便宜賣給他，用在儲(chǔ)藏室，衣柜，櫥柜下面或后面，還有入戶門外面的走廊很多都沒瓷磚，勸客戶自己或者和鄰居合買一些不好賣的鋪在走廊上，既省錢又美觀。
每款磚的花色都是有特點(diǎn)的，因?yàn)榛ㄉu不動(dòng)的只是你沒有正確引導(dǎo)，慢慢琢磨優(yōu)點(diǎn)吧。
瓷磚銷售的技巧如下：1、明確好自身的角色，把自己定義為幫助客戶解決問題滿足客戶需求的產(chǎn)品顧問，而不是一心想著推銷；2、明確好自身心態(tài)后，就要有著顧問式銷售的意識(shí)，前期少介紹自己的產(chǎn)品，多重視與客戶溝通，了解清楚客戶的需求及想解決的問題和愿意付出的價(jià)格，進(jìn)而促成成交。3、最好的銷售技巧永遠(yuǎn)是對(duì)客戶真實(shí)的用心，以及真心的幫助其解決問題或得到更好的感覺。
因此，千萬不要讓所謂的銷售技巧超超過你對(duì)客戶的用心。
4、平常多學(xué)習(xí)，多看書籍，銷售層面書籍建議詳讀《輸贏》、《銷售巨人》兩本書，是講解顧問式銷售及大客戶銷售方面非常棒的書籍。擴(kuò)展資料：銷售人員應(yīng)該具備的其他銷售技巧：1、銷售人員需要對(duì)客戶做出的真實(shí)決定，以及何時(shí)做出決定之后的購買流程有一個(gè)更好的理解。2、提出正確的問題。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，應(yīng)事先準(zhǔn)備好問題，提問技巧很糟糕的影響是巨大的。
這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競(jìng)爭對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。3、如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶，具備銷售所需要的信譽(yù)。4、積極傾聽。
銷售專業(yè)人士因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過了重要的傾聽。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
5、提出有意義的解決方案。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會(huì)道”之人。
在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對(duì)先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。6、管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。
形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。
