應(yīng)該先了解顧客的需求，就是他想要哪一種類(lèi)的瓷磚，是往哪里鋪。其次，要介紹相應(yīng)的瓷磚，介紹它的優(yōu)點(diǎn)與特別之處。
還有就是顧客都喜歡貨比三家，所以應(yīng)該介紹出你們店瓷磚與別家瓷磚相比的優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)然，不管怎么樣都得需要自家瓷磚質(zhì)量過(guò)硬，這樣才能有好的名譽(yù)，不斷吸引顧客，從而生意做得長(zhǎng)久。
要做到打動(dòng)顧客，應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)。【熱心周到的服務(wù)】熱心周到的服務(wù)很重要，沒(méi)有那位顧客喜歡冷漠、不理不睬的態(tài)度和服務(wù)。
通過(guò)熱情的服務(wù)，可以增進(jìn)彼此的信任和好感。
做生意一個(gè)不變的規(guī)律就是：交談——交流——交心——交易——交情，這個(gè)過(guò)程是由淺及深的變化過(guò)程，因此，先服務(wù)，后銷(xiāo)售是必然。熱心周到的服務(wù)包括：一杯水服務(wù)、熱情微笑、問(wèn)候寒暄、幫助顧客解決疑難、尋找共同話題等等。【熟練的銷(xiāo)售技巧】銷(xiāo)售是個(gè)技術(shù)活，不能蠻干，需要導(dǎo)購(gòu)具備必要的銷(xiāo)售技巧。一般要求導(dǎo)購(gòu)做到：口才好、服務(wù)好、心態(tài)好、形象好。
導(dǎo)購(gòu)必須學(xué)會(huì)自我總結(jié)，不斷總結(jié)推銷(xiāo)失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷演練推銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)，不斷提升推銷(xiāo)技能，才能成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)高手，才能打動(dòng)顧客，成交才會(huì)水到渠成。【聚焦顧客的買(mǎi)點(diǎn)】聚焦顧客心目中的買(mǎi)點(diǎn)猶如中醫(yī)的望聞問(wèn)切一樣，要對(duì)顧客進(jìn)行買(mǎi)點(diǎn)診斷，只有診斷出顧客想要買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，我們才能對(duì)癥下藥，最終賣(mài)對(duì)產(chǎn)品。擴(kuò)展資料導(dǎo)購(gòu)要正確診斷顧客的買(mǎi)點(diǎn)，需要做到眼快、心快、口快、手快、腳快。
要學(xué)會(huì)目測(cè)和注意顧客的細(xì)節(jié)，以及聆聽(tīng)顧客的心聲。要目測(cè)顧客穿著風(fēng)格打扮、揣測(cè)顧客從事的職業(yè)、聆聽(tīng)顧客的需求。正確誘導(dǎo)詢問(wèn)顧客，最終才能正確診斷顧客所需的買(mǎi)點(diǎn)，從而將產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的賣(mài)點(diǎn)介紹給顧客，打動(dòng)顧客，讓顧客覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品正是他需要的產(chǎn)品。
首先要有良好店面形象，良好的店面形象會(huì)直接吸引顧客進(jìn)店了解該品牌與產(chǎn)品。1、接待客戶必須熱情，還要自己對(duì)瓷磚的知識(shí)掌握比較多。
其次介紹時(shí)，要突出客戶的關(guān)注點(diǎn)，例如，客戶對(duì)品牌、功能、價(jià)格比較關(guān)心，在介紹的時(shí)候，不能放過(guò)這幾點(diǎn)，最少要有兩點(diǎn)。
2、顧客一進(jìn)門(mén)可以倒茶，然后說(shuō)點(diǎn)家常，拉近距離?？腿诉M(jìn)門(mén)先要迎賓，迎賓語(yǔ)不可缺，最簡(jiǎn)單的就是“你好”。在了解顧客的需求后，你可以詢問(wèn)顧客想要什么價(jià)位的東西，什么款式的，房子的大小，哪個(gè)小區(qū)的，誰(shuí)住等等，然后再介紹產(chǎn)品或者活動(dòng)內(nèi)容等。3、接著針對(duì)產(chǎn)品差異化介紹方案，有一條制造差異化的辦法是，與客戶接觸的每一個(gè)環(huán)節(jié)，包括產(chǎn)品展示、產(chǎn)品介紹、接待流程、店面布局、承諾方式等，都要做不一樣的展示，這樣才能輕易地把顧客的心放進(jìn)去！說(shuō)話一定要熱情。
向客戶介紹瓷磚要介紹瓷磚的花色，質(zhì)量，品牌，價(jià)格等等。瓷磚的挑選方法：家庭裝修時(shí)都要選購(gòu)瓷磚，怎樣買(mǎi)到物有所值、稱(chēng)心如意的瓷磚也有一定的學(xué)問(wèn)，總的來(lái)說(shuō)選購(gòu)瓷磚的原則是：一看、二聽(tīng)、三滴水、四尺量。
一、看外觀瓷磚的色澤要均勻，表面光潔度及平整度要好，周邊規(guī)則，圖案完整，從一箱中抽出四五片察看有無(wú)色差、變形、缺棱少角等缺陷。
二、聽(tīng)聲音用硬物輕擊，聲音越清脆，則瓷化程度越高，質(zhì)量越好。也可以左手拇指、食指和中指夾瓷磚一角，輕松垂下，用右手食指輕擊瓷磚中下部，如聲音清亮、悅耳為上品，如聲音沉悶、滯濁為下品。三、滴水試驗(yàn)可將水滴在瓷磚背面，看水散開(kāi)后浸潤(rùn)的快慢，一般來(lái)說(shuō)，吸水越慢，說(shuō)明該瓷磚密度越大；反之，吸水越快，說(shuō)明密度稀疏，其內(nèi)在品質(zhì)以前者為優(yōu)。
瓷磚邊長(zhǎng)的精確度越高，鋪貼后的效果越好，買(mǎi)優(yōu)質(zhì)瓷磚不但容易施工，而且能節(jié)約工時(shí)和輔料。用卷尺測(cè)量每片瓷磚的大小周邊有無(wú)差異，精確度高的為上品。另外，觀察其硬度，瓷磚以硬度良好、韌性強(qiáng)、不易碎爛為上品。
以瓷磚的殘片棱角互相劃痕，察看破損的碎片斷裂處是細(xì)密還是疏松，是硬、脆還是較軟，是留下劃痕，還是散落的粉末，如屬前者即為上品，后者即質(zhì)差。尺寸是否標(biāo)準(zhǔn)是判斷磁磚優(yōu)劣的關(guān)鍵，用卷尺或卡尺測(cè)量磁磚的對(duì)角線和四邊尺寸及厚度是否均勻，好的瓷磚，聲音脆響，說(shuō)明瓷質(zhì)含量高。如果聲音“嗒嗒”帶破茬聲，說(shuō)明磚內(nèi)藏有裂紋。
好的磁磚，師傅安裝也方便施工，安裝出來(lái)的效果也規(guī)范。
1、要掌握產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)和賣(mài)點(diǎn)要成為贏家要先成為專(zhuān)家。作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣(mài)產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(zhǎng)比短”(就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”，這個(gè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)情況，當(dāng)然要掌握一定說(shuō)話技巧，絕不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌)。
2、善于慧眼識(shí)顧客作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣(mài)場(chǎng)更是如此。
所以，如何在過(guò)客匆匆的賣(mài)場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”，迅速識(shí)別哪些人今天一定要購(gòu)買(mǎi)商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷(xiāo)商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就“好眼力”。3、抓準(zhǔn)顧客的需求抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對(duì)鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。4、用對(duì)向顧客提問(wèn)的技巧向顧客提問(wèn)有很多技巧，提問(wèn)的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。
如：一個(gè)顧客進(jìn)門(mén)來(lái)買(mǎi)瓷磚，你當(dāng)面就問(wèn)“你買(mǎi)瓷磚做什么用?你買(mǎi)什么樣的瓷磚?”顧客可能會(huì)認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。但如果導(dǎo)購(gòu)員能面帶微笑的這么問(wèn)：“先生!我想您不會(huì)介意告訴我您想買(mǎi)瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號(hào)，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會(huì)認(rèn)為你是想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專(zhuān)家，他將會(huì)相信你。
1、進(jìn)店先對(duì)客人說(shuō)“歡迎光臨”。2、詢問(wèn)客人需要什么樣的瓷磚及用途是什么。
3、熱情引導(dǎo)客戶選購(gòu)瓷磚，了解客戶需求，向客戶詳細(xì)介紹瓷磚的種類(lèi)，質(zhì)量和價(jià)格。
4、客戶在詢問(wèn)是要有耐心，不得煩躁。5、注意了解客戶的喜好，記下客戶的姓名、電話、裝修所在樓盤(pán)，并大力推介庫(kù)存產(chǎn)品，首次報(bào)價(jià)不低于六折。6、如果客戶當(dāng)天沒(méi)有下訂金，要在門(mén)店日記本上做好記錄，記下客戶喜歡的產(chǎn)品及所報(bào)價(jià)格，向店長(zhǎng)匯報(bào)報(bào)價(jià)情況，并電話回訪。7、在同一客戶再次回店時(shí)，了解是否是因價(jià)格問(wèn)題不能成交，如果是則及時(shí)請(qǐng)示店長(zhǎng)或副總，申請(qǐng)與客戶談妥合適的價(jià)格，促使客戶及時(shí)下訂成交。
8、如果沒(méi)有談妥也要禮貌用語(yǔ)，讓客戶對(duì)該店的印象體驗(yàn)要好。9、談妥成交價(jià)格后，收取定金，然后測(cè)量出預(yù)算并告知客戶。10、對(duì)客戶的訂單要認(rèn)真記錄，不能出錯(cuò)。
