銷售技巧 瓷磚銷售瓷磚不同于其它耐用消費品，它需要更多的專業(yè)化服務(wù)，只有通過切割，混搭，各種瓷磚的重新組合，才會展現(xiàn)出誘人的風(fēng)格，這需要瓷磚銷售人員在銷售過程中一步步的引導(dǎo)。本期為大家?guī)泶纱u銷售技巧的七招，給瓷磚銷售人員參考。
第一、打造權(quán)威形象，挖掘顧客需求什么樣的顧客最容易搞定?當(dāng)然是把你當(dāng)成權(quán)威人士當(dāng)成專家的顧客最容易搞定，同樣是買藥，在藥店買藥的顧客面對導(dǎo)購人員的殷情介紹與熱情推薦可能還會無動于衷，自己選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出任何懷疑。
為什么呢?原因就在于，在顧客的心中，藥店的導(dǎo)購人員只是一個銷售人員，推銷商品的，而醫(yī)生則是一個專家一個權(quán)威人士，也就是說，顧客會因為醫(yī)生的權(quán)威性而對他產(chǎn)生更多的依賴感和信任感。同樣的，在銷售瓷磚的過程中，顧客也會因為形成導(dǎo)購人員的專業(yè)權(quán)威形象而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。對產(chǎn)品的信任、對品牌的信任、對導(dǎo)購的信任和對銷售環(huán)境的信任是決定顧客購買的信任因素的四個方面，這四大信任中，產(chǎn)品、品牌、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認識的，只有導(dǎo)購信任是主觀感受且具有一定變化性的，如果導(dǎo)購人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種請仰視權(quán)威的感覺時，你就向銷售成功邁出了一大步。打造權(quán)威形象只是成功銷售的第一步，成功銷售的前提是明白顧客的需要并成功找到銷售的切入點，如果不懂得顧客需要而漫無目的去推銷產(chǎn)品，就只有失敗。
同時，如何讓顧客感到有新鮮感，而不是千篇一律的說法呢?因此，在接待顧客的過程中銷售人員不要用無法觸動顧客需求的這類“我們家產(chǎn)品質(zhì)量很好的，便宜又實惠”、“請四處看看”等這類無效話，銷售人員應(yīng)該有自己精心設(shè)計的話術(shù)語，在顧客回答的過程中，漸漸顯示出自己的需要。了解了顧客想要什么，接下來的事情就容易多了。第二、影響思維，引導(dǎo)消費讓顧客產(chǎn)生渴求是取得訂單的核心，導(dǎo)購員對顧客思維的影響是這個渴求產(chǎn)生的原因。
有一個很有趣的故事：一個年輕人去百貨公司應(yīng)聘銷售員，老板問他曾經(jīng)做過什么?他機靈的說道：“我曾經(jīng)挨家挨戶的推銷過商品?！彼臋C靈讓老板錄用了他。隔天老板來視察工作，問他說：“今天成了幾單啊?”“1單，”小伙子回答說。
“只有1單?”老板非常生氣：“那賣了多少錢?”“3，000，000元，”年輕人說道。“怎么可能，你是如何做到的?”老板驚訝道?！笆虑槭沁@樣，”小伙子說，“有位男士進來公司買東西，我先后賣給了他一個小號、中號、大號的魚鉤。
然后，我又賣給了他小號、中號、大號的魚線。接著我問他要到哪里釣魚，他說去大海邊。然后我建議他要買條船去，所以我把他帶到公司售船的專柜，他買了一艘有雙個發(fā)動機20英尺長的縱帆船。然后他的大眾汽車拖不動20英尺長的縱帆船。
于是我將他帶到汽車銷售區(qū)，他買了輛新款豪華型豐田車。”老板退了退，難以置信萬分驚訝地問道：“一個顧客只是來買個魚鉤，你居然賣給他那么多商品?”“他不是來買魚鉤的，”年輕人說道，“他只是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。然后我就對他說‘你這個周末毀了，為什么不去釣魚，放松一下呢?’”你這個周末毀了，為什么不去釣魚，放松一下呢?雖然是個故事，但從股市里銷售人員一步一步的引導(dǎo)顧客來看，他完全對男人休閑放松心理了如指掌，從而讓顧客產(chǎn)生要去海邊釣魚的渴求，并且通過購買一系列必要工具而實現(xiàn)。瓷磚銷售也是一樣，顧客需求并不是你家的瓷磚，只不過是實現(xiàn)需求必須工具而已，顧客真正想要的是一個舒適、安全、美觀的家，至于這個實現(xiàn)需求的工具是哪個品牌，就要看你銷售人員如何引導(dǎo)了。
第三、闡述利益，提供證明在推銷產(chǎn)品過程中，最讓客戶看重的是產(chǎn)品感觀還是產(chǎn)品功能，是客戶的自我表現(xiàn)型利益還是情感利益?面對精神情感利益與經(jīng)濟物質(zhì)利益的交錯，將客戶的需求轉(zhuǎn)換成客戶自身的利益是銷售人員成功的關(guān)鍵。客戶有很多，各自需求也都不一樣，有看吸水率，有看綜合效果、有看核心花色、有看品牌，面對客戶的不同需求，銷售人員可以從形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品及核心產(chǎn)品三方進行介紹，然后擊破客戶最關(guān)心的利益。當(dāng)然，在闡述完利益之后，還要用些手段去強化客戶的感受，即提供參照物或提供證明。有這樣一個案例：客戶進店就問道：“你家這種磚耐磨嗎”，店主回答到：“我家這種磚那可好了，十大名牌之一，經(jīng)過7800噸壓機壓出來的，很結(jié)實很耐磨，7800噸啊，那可是裝滿貨物的130節(jié)火車皮的重量，如此重的壓力壓出來的磚，可是非常耐磨的?”，客戶點頭贊同，但最后還是走出了店門。
店主的介紹已經(jīng)算不錯了，但客戶為什么還是走掉呢?原因是店主闡述的可信度不夠――有句話叫做，眼見為實耳聽為虛，你說耐磨就耐磨啊，你說7800噸就7800噸啊，客戶又不是三歲小孩。沒有事實的足夠證明，客戶對你說的耐磨也就抱著將信將疑的態(tài)度然后跑去其他店看了，但如果你在說完耐磨后，用鑰匙用鋼釘在磚上劃幾下，用事實證明給他看，那結(jié)果客戶還會走嗎?后來，當(dāng)另一個客戶來店里的時候，店主就把這個“體驗營銷”的方法用上了，很快一筆幾千塊的訂單成交了。說不如做，耳聽為虛眼見為實，在體驗的過程中，讓客戶對你的話得到驗證，讓他真正的相信你所說的耐磨。
第四、與客戶互動與顧客的互動有四方面:即表情、動作、語言、思維四個方面互動。表情的互動對于銷售效果十分重要，冷漠的、尷尬的、不帶形式表情的表情會使客戶產(chǎn)生潛意識的抵觸心理，想要說的話也就不愿意說出來了，而歡迎、欣賞、肯定的表情能夠使顧客得到鼓舞，從而打開心門說出更多的需求。誰不想處在一個相互欣賞相互尊重的生活環(huán)境中呢，一個會心的微笑往往能引發(fā)客戶的認同。
語言的互動，通過自身的語調(diào)、表達內(nèi)容、語氣、語速等要素在銷售過程中傳遞贊賞、鼓勵、共鳴、信心、肯定、認同等信息。思維的互動則是在交談過程中，隱藏于語言的表述中進行，就是通過對方交談中所傳遞出來的信息，抓住關(guān)鍵點深入溝通交流，讓雙方就某個問題上，思維在同一軌道進行?；舆€要有動作，一個贊賞的手勢、一個點頭贊同的動作能讓客戶如沐春風(fēng)，而一個描述場景的肢體語言則能讓客戶身臨其境。所以，在銷售的過程中，適時的通過表情、語言、手勢等動作來強化交談的效果，客戶與你的交談將會變得更加流暢與融洽。
第五、處理客戶異議在銷售過程中很容易碰到類似的問題：客戶：“我家在三樓，光線很不好，用顏色淺的磚”導(dǎo)購：“是啊，顏色淺的磚用在比較低的樓層是再合適不過了”客戶：“但是淺色的磚很容易臟，衛(wèi)生難搞啊”溝通過程中，客戶無意間給我們挖了個坑，不是說這有問題就是說你家的價格很貴，每個客戶都會有自己的意見。能否恰當(dāng)?shù)奶幚砗每蛻舻漠愖h，則是關(guān)乎到今天搬磚、倒茶、發(fā)煙、介紹等工作沒有白做。一個優(yōu)秀的銷售人員要學(xué)會做好臺詞，把平時遇到的問題記下，并整理出來，然后針對不同客戶列出不一樣的答案，如此，經(jīng)過一段時間的琢磨與積累，當(dāng)你熟背臺詞的時候，就能夠做到兵來將擋，水來土掩了。
第六、臨門一腳達成交易很多銷售人員都曾經(jīng)后悔過：明明談的時候很好，但客戶就是不下單走了呢?其實，這跟我們平常求婚是一樣的道理，主動逼婚的女孩只是少數(shù)，很多談得好的女孩最后跟別人結(jié)婚，而不是你。不是她不想嫁給你，而是你在當(dāng)時沒把握時機向她求婚，最后被其他人搶走了。這就跟銷售人員在最后時刻問客戶：“您認為可以嗎，還有哪些不符合您要求的地方?”一樣，結(jié)果是客人想一下，來一句：我再考慮一下……轉(zhuǎn)身出門走了。所以，一個優(yōu)秀的銷售人員一定要避免上述現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺與客戶談得可以的時候，要主動跟客戶要求成交，如“這是訂貨單，您再核實一下”、“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢?”、“一共一萬八，您是交定金還是交全款呢?”，如此，在前面溝通的基礎(chǔ)上，加上求婚式的臨門一腳，出于顧全面子的心理和前面的銷售認同，很多時候談得不錯的客戶基本上就能夠達成交易。
第七、跟上時代，人有我有，人無我有在這信息高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)時代，跟不上時代的洪流，你就會被淹沒在時代的汪洋大海中。百事可樂與可口可樂是對死對頭，眾所周知。但之前百事可樂只是個默默無名的公司，甚至一度瀕臨破產(chǎn)，但現(xiàn)在百事可樂不僅起死回生，而且在中國的銷量遠超可口可樂。
2000年的時候，可口可樂為其進入中國制定了一套系統(tǒng)，即可口可樂101系統(tǒng)，這套系統(tǒng)為可口可樂在2000年到2004年的銷售立下了汗馬功勞，恰好也是這四年間中國經(jīng)濟發(fā)展最快，城鄉(xiāng)變化最大的四年，中國市場的環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。最開始百事可樂和可口可樂一樣，但在研究市場變化之后，百事可樂提出了“通路精耕”策略。其結(jié)果就是新興渠道包括中小超市、網(wǎng)吧、餐飲、工廠，由于專門的投入和促銷，百事可樂全面領(lǐng)先于可口可樂。終端幾乎看不到可口可樂的。
地板磚大體分兩種：室內(nèi)磚和室外磚 室內(nèi)地板磚有： ?；u、拋光磚、亞光磚、釉面磚、印花磚、防滑磚、特種防酸地磚（用于化驗室等腐蝕較大的地面） 室外地板磚有：廣場磚、草坪磚 家用： 超微粉屬于?；u（瓷質(zhì)拋光磚）的一個系列，所使用的胚體原料顆粒研磨得非常的小，（一般在150目以上），通過電腦隨機布料制胚經(jīng)過高溫高壓煅燒，然后經(jīng)過表面拋光而成。
聚晶微粉是在微粉的基礎(chǔ)上，在燒制的過程中融入了一些晶體熔塊燒制而成，也可以說是微粉磚的升級產(chǎn)品 超亮潔是新中源陶瓷首推的，通過在瓷磚表面形成特有致密保護層，有效填平拋光后留下的氣孔，并滲入磚體，與磚坯緊密結(jié)合，以達到杜絕超強污漬的滲透的作用 地磚一般可分為：拋光磚、?；u、釉面磚、馬賽克等 拋光磚 目前主要指利用瓷質(zhì)磚硬度高、耐磨的特點，對其表面進行拋光，使其生產(chǎn)鏡面效果而制得的瓷質(zhì)磚。
拋光磚種類主要有：普通拋光、純色拋光、滲花拋光、自由布料拋光，微粉拋光、大顆粒拋光、全顆粒拋光等系列。 拋光磚是用黏土和石材的粉末經(jīng)壓機壓制，經(jīng)燒制而成，正面和反面色澤一致，不上釉料、燒好后，表面再經(jīng)過拋光處理，這樣正面就很光亮，背面是磚的本來面目。既然是拋光，所以也就不耐臟了，用拖布拖過之后，會留有水的印跡。第二個缺點就是拋光磚因為光滑了，所以也就不防滑了。
第三個問題就是有顏色的液體容易滲入。但好的品牌，因為壓機好，密度高，加上燒制的溫度高，密度非常高，所以也就不容易滲入，但是這不是絕對的，再好的拋光磚，如果有墨汁或者醬油之類的無意落在上面過幾分鐘再擦，也必然會留有永遠都擦不去的痕跡，因為污漬已經(jīng)滲入到磚里面了。 玻化磚， 也叫?；?、通體磚，專業(yè)的名稱應(yīng)該是瓷質(zhì)?；?。
它由石英砂、泥按照一定比例燒制而成，然后用專業(yè)磨具打磨光亮，表面如玻璃鏡面樣光滑透亮，筆者在實踐過程及了解市場銷售人員得知：?；u在吸水率、邊直度、彎曲強度、耐酸堿性等方面都優(yōu)于普通釉面磚及一般的大理石，又因為此種磚好多有仿大理石的花色，紋理比天然大理石的紋理分布更加一致和勻稱，所以深受蛛蛛們的喜愛。 但是?；u也不是完美的，它的缺陷就是經(jīng)過打磨后，毛氣孔暴露在外，灰塵、油污等容易滲入。應(yīng)該有好些使用者發(fā)現(xiàn)，買來時玻化磚光亮如鏡，時間一長發(fā)現(xiàn)有污漬滲入，結(jié)果很難去除。
目前來說，這是一個行業(yè)公認的難題，但有些廠家經(jīng)過研究已經(jīng)通過新技術(shù)解決了這個難題，在產(chǎn)品出廠前就做好表面防污處理，將毛氣孔堵死，使污物不致滲入。但是并不是說所有這類產(chǎn)品的廠家都有這道防污處理的工序，因為這道工序并沒有列入該類產(chǎn)品的國家標準中，很多品牌的產(chǎn)品沒有經(jīng)過防污處理就能作為合格產(chǎn)品出廠銷售，消費者不了解情況，鋪裝使用時不注意，就會發(fā)生污跡斑斑的情況。蛛蛛們要在購買前問清楚，如是未做防污處理的玻化磚在使用中要打蠟，使用一般的地板蠟就可以了。
鋪裝前為避免施工過程中損傷磚面，應(yīng)做好成品保護工作。 ?；u與拋光磚區(qū)別： 首先可以肯定的是，?；u屬于拋光磚。只是它的生產(chǎn)技術(shù)高于普通意義上的拋光磚，?；u就是指完全燒透的磚，即全瓷的陶瓷產(chǎn)品。目前市場上通常所說的拋光磚是指普通的拋光磚，就是磚體的瓷化程度要差，屬于沒有燒透的陶瓷產(chǎn)品。
拋光磚和?；u最大差別就是體現(xiàn)在瓷化程度上，也就是說玻化磚的硬度更高、密度更大、吸水率更小。（?；u的吸水率小于等于0.1%）。?；u的防污性能要遠遠高于普通的拋光磚。 ?；u及拋光磚適用范圍：客廳、臥室、走道等 釉面磚： 顧名思義，就是表面用釉料一起燒制而成的，主體又分陶土和瓷土兩種，陶土燒制出來的背面呈紅色，瓷土燒制的背面呈灰白色。
釉面磚表面可以做各種圖案和花紋，比拋光磚色彩和圖案豐富，因為表面是釉料，所以耐磨性不如拋光磚。 一般來說是在瓷磚的胚體燒制一定溫度后再在瓷磚的表面施釉經(jīng)過高溫高壓燒制而成，由瓷磚胚體和表面的很薄的一層釉層構(gòu)成。釉層主要是增加瓷磚的美觀效果，同時起到防污的作用。依據(jù)所施釉料的不同，釉面磚又分為亞光和亮光兩種。
亞光：反光原理屬于漫射，表面有點粗糙不平，光感柔和；亮光屬于反射原理，磚面平整光亮。 廚房應(yīng)該選用亮光的釉面磚，啞光釉面表面上雖然有一層很薄的釉面，擦洗起來也還不算難，但是時間長了，瓷磚表面的釉面難免脫落，此時油漬進入磚面之中，清理起來會很難。 優(yōu)質(zhì)釉面磚參數(shù)指標： （1） 吸水率：應(yīng)該不大于21% （2）耐急冷急熱性：耐急冷急熱性是指釉面磚承受溫度急劇變化而不出現(xiàn)裂紋的性質(zhì)，試驗采用的冷熱溫差應(yīng)為130攝氏度左右 （3）彎曲強度：釉面磚的彎曲強度平均值不小于16Mpa，當(dāng)磚的厚度大于或等于7.5mm時，彎曲強度平均值不小于13Mpa. （4） 抗龜裂性：經(jīng)抗龜裂性試驗，釉面無裂紋。
（5）釉面抗化學(xué)腐蝕性：釉面抗化學(xué)腐蝕性是指釉面在酸堿溶液的作用下抗腐蝕的能力。釉面抗化學(xué)腐蝕性一般需由供需雙方商定級別。家庭使用沒有特別要求。
全瓷鏡面拋光地板磚（拋光磚表面均涂一層防污劑，填充毛細孔，保證使用時不易受污、耐磨、易擦洗、密度高、鋪裝后整體效果明亮如鏡，但高亮度對人視力有輕微影響，防污效果好較釉面磚差，使用年限8年左右，不適合老人居住的環(huán)境選用）常用800*800適合用于客廳地面鋪裝。中等品質(zhì)的價格一般50-60元左右一塊 印花、滲化地板磚（使用年限在7年左右會出現(xiàn)劃痕）常用800*800適合用于客廳地面鋪裝。中等品質(zhì)的價格一般30-40元左右一塊 亞光地板磚（經(jīng)濟但表面強度低、密度低，易留下污痕且其他指標均較?；u、拋光磚、印花、滲化磚、釉面磚差）常用600*600中等品質(zhì)的價格一般10元以內(nèi)一塊 防滑地板磚（衛(wèi)生間用）常用500*500。中等品質(zhì)的價格一般5元以內(nèi)一塊 選磚時： 一、敲擊聽聲音脆的好于聲音發(fā)悶的 二、兩塊磚背對背和面對面看是否能嚴密接觸有無縫隙過大的現(xiàn)象可判斷是否有翹曲 三、找墨水涂于面上過一小時后擦洗看是否有痕跡，沒痕跡的是好磚，有滲入的堅決不選 四、拿兩塊磚量兩塊磚的幾何尺寸長寬和對角看磚的尺寸偏差沒偏差的是優(yōu)等品 五、現(xiàn)場打開一包未開封的磚和樣品對比色差，無色差的是優(yōu)等品。
吸水率低于0.5%的陶瓷都稱為?；u或拋光磚市場上?；u、玻化拋光磚，拋光磚實際是同類產(chǎn)品。吸水率越低，?；潭仍胶茫a(chǎn)品理化性能越好。 釉面磚表面有一層釉面，實際上也是一層玻璃，它不吸水，不吸污，而拋光磚表面經(jīng)拋光后表面有細毛細孔，易吸收污染物 地板磚選用時可對比以下指標數(shù)據(jù)：吸水率 、 耐磨性、 耐酸性及污染指標。
挑選釉面瓷磚，主要看其陶胎與釉面的處理。陶胎應(yīng)尺寸規(guī)范、周邊平整、厚薄均勻 ，同一規(guī)格的瓷磚厚度和尺寸相差應(yīng)不超過2毫米。而釉面的質(zhì)量更為關(guān)鍵。首先，釉質(zhì)應(yīng)厚而勻滑；其次，釉面色差應(yīng)盡可能小。
浴室衛(wèi)生間適宜鋪小規(guī)格的瓷磚。 2、看產(chǎn)品外觀 從包裝箱中任意抽查幾塊瓷磚，看產(chǎn)品表面有無下列缺陷，波紋、斑點、釉泡、磕碰、裂紋、缺釉等等。一般距瓷磚3米目測，缺陷不明顯，不影響使用為合格產(chǎn)品。
每塊瓷磚背面有瓷磚商標，在背面和側(cè)面不許有黏結(jié)的附著物等。 看尺寸 要對規(guī)格尺寸進行逐一檢驗，尺寸誤差大于0.5厘米，平?。
1、要有創(chuàng)新思維，創(chuàng)造出附加價值無論各行各業(yè)，都需要創(chuàng)新獨特，只有努力創(chuàng)新的瓷磚加盟店才會有前途，創(chuàng)新現(xiàn)在就是在一件事情上起到了靈魂的作用。任何店鋪，只有表現(xiàn)出自己的特色才能創(chuàng)造出附加價值，也不能不斷增加顧客。
做生意總會遭到困難和挫折，這就要靠自己去突破，不可為商品的滯銷找借口，也不可借機輕易削價出售。
2、進貨合理化，避免倉儲成本過高瓷磚加盟行業(yè)銷售的產(chǎn)品的特點往往是大、重、多、繁需要較大面積的倉儲空間，雖然大部分的地板存儲不需要考慮商品保質(zhì)期，但由于占用面積較大，運輸不方便。所以應(yīng)該根據(jù)門店實際的情況，當(dāng)?shù)叵M水平以及最近城中樓宇建設(shè)情況判斷，避免由于不合理的進貨導(dǎo)致前期運作困難，倉儲困難較大等問題。新手開瓷磚拿貨技巧技巧一：進貨需謹慎，避免壓貨過多開瓷磚店容易，但賣瓷磚難。瓷磚銷售的特點是量大、重、占面積大，還有運輸不方便，雖然瓷磚不需要考慮保質(zhì)期，但是因為有些瓷磚其占地面積比較廣，所以要根據(jù)自身店鋪附近的環(huán)境狀況，消費水平來進貨，做好市場調(diào)查，避免資源的浪費，貨存過多。
技巧二：要經(jīng)常與廠家交流，建立良好的合作關(guān)系加盟店有一個明顯的優(yōu)勢就是直接跟廠家進貨，可以省掉很多麻煩，而且廠家背后有一個完整的策劃團隊，你只需要把心思放在銷售上。而有特色的加盟店可以降低惡性競爭的風(fēng)險，提高成功的機會。不同地方的人群有不同的需求，這時候就需要跟總部溝通，制定一個適合的方案去應(yīng)對。
技巧三：把握行業(yè)動態(tài)是關(guān)鍵現(xiàn)在的80 、90后逐漸成為市場消費的主流人群，他們最突出的特點就是：不會像上一代人一樣，按規(guī)章制度辦事，循規(guī)蹈矩，他們更加有個性，有思想，因為只有創(chuàng)新，才能把握機會。而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購物和團購成為當(dāng)今最為潮流的購物方式。線上購買、線下體驗已經(jīng)成為主流行為。
