望采納 中國建筑陶瓷墻地磚行業(yè)營銷模式，經(jīng)歷二十多年的發(fā)展，從最早的自產(chǎn)自銷，到零散分布的陶瓷經(jīng)營店，到集中形成的批發(fā)市場，到大型陶瓷批 中國建筑陶瓷墻地磚行業(yè)營銷模式，經(jīng)歷二十多年的發(fā)展，從最早的自產(chǎn)自銷，到零散分布的陶瓷經(jīng)營店，到集中形成的批發(fā)市場，到大型陶瓷批發(fā)中央；到現(xiàn)在建陶營銷已經(jīng)進入了一個全面營銷的時代，其營銷模式顯然涵蓋了多種營銷手段。 1、定點經(jīng)銷商模式： 擁有九百六十萬平方公里面積的中國建陶營銷市場，自負(fù)盈虧的定點經(jīng)銷商模式解決了陶瓷企業(yè)銷售治理跨度太大的挫折，如今中國建陶企業(yè)，大部份都實行定點經(jīng)銷商營銷模式，她能使企業(yè)減少銷售渠道建設(shè)的投入，同時因為經(jīng)銷商認(rèn)識當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境和市場，能夠在比較短的時間內(nèi)打開市場。
如新中源、新明珠等企業(yè)，在全國各地選擇數(shù)百家代辦代理經(jīng)銷商，陶瓷企業(yè)在整體營銷策略方面進行同一策劃、同一形象，而詳細(xì)營銷渠道、方法由代辦代理經(jīng)銷商自己負(fù)責(zé)。
進銷專賣店的建設(shè)使企業(yè)和經(jīng)銷商合二為一，大大地進步了經(jīng)銷商的忠誠度，使銷售長期不亂；同時也同一規(guī)范了終端市場的企業(yè)形象。 2、企業(yè)自建終端 建陶企業(yè)為了高效地控制終端市場，樹立自己的產(chǎn)品品牌形象，維護和擴大產(chǎn)品的市場據(jù)有率，維護公司的價格體系，在建陶行業(yè)營銷以定點經(jīng)銷商模式為主流的今天，仍有不少建陶企業(yè)自建專賣店或分公司，直接控制銷售終端。目前華東地區(qū)的部門企業(yè)，如此米克、諾貝爾等企業(yè)，以雄厚的資金實力，采用自建終真?zhèn)€營銷模式；福建的大部門建陶企業(yè)，因其主流產(chǎn)品外墻磚的工地銷售特色顯著，長期以來一直采用自建終真?zhèn)€營銷模式。企業(yè)自建終真?zhèn)€營銷模式，是銷售終端與企業(yè)絕對地保持同步的發(fā)展，一致的步履，但要求較高的終端建設(shè)投入，也增加了遠程治理的用度與難度，一般資金實力雄厚的公司以及家族式建陶企業(yè)較多采用這種銷售模式。
3、大展廳戰(zhàn)略 對建陶企業(yè)來說，實施“大展廳戰(zhàn)略”，一是顯示企業(yè)實力，樹立企業(yè)形象；二是營造“體驗式銷售”環(huán)境。建筑陶瓷的“體驗式銷售”簡樸地說就是把時尚的家居文化設(shè)計和陶瓷產(chǎn)品展示聯(lián)系在一起，根據(jù)不同的消費層次，把客廳、飯廳、臥室和廚房、衛(wèi)生間做成樣板房，經(jīng)銷商和消費者看到不僅僅是單純的產(chǎn)品，而且是整體的空間效果。大展廳戰(zhàn)略已經(jīng)得到陶瓷行業(yè)的認(rèn)可。
目前，佛山陶瓷產(chǎn)區(qū)內(nèi)豪華營銷中央的建設(shè)蔚然成風(fēng)，展廳面積也從數(shù)千平方米發(fā)展到逾萬平方米，展廳的裝修設(shè)計在豪華、個性、文化等多方位的拓展，并且有向全國終端市場縱深推進的趨勢。 4、區(qū)域大市場營銷： 廣東中國陶瓷城、華夏陶瓷城、淄博中國財富陶瓷城等區(qū)域陶瓷大市場的建成，為建陶企業(yè)提供了國際化、環(huán)?；⒅悄芑男乱淮F(xiàn)代交易市場，區(qū)域大市場集中了各大中型建陶企的業(yè)經(jīng)銷店，根據(jù)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷、工藝陶瓷等進行分區(qū)經(jīng)營，使其產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，利便客戶采購，并對市場實行倉儲集中治理，引進現(xiàn)代物流，注重配套服務(wù)，使市場“社區(qū)化”。 5、多品牌策略； 現(xiàn)在大部門建陶企業(yè)，都擁有多個產(chǎn)品品牌，多品牌策略使良多建陶企業(yè)獲益許多，在品牌競爭激烈的建陶市場，多品牌策略是一道亮麗的風(fēng)景線，固守單一品牌的建陶企業(yè)已經(jīng)很少，多品牌經(jīng)營已成為陶瓷企業(yè)拾遺補缺、整合資源、增大市場份額、應(yīng)對價格戰(zhàn)的一種常規(guī)的應(yīng)對策略。
建陶企業(yè)推出不同檔次、不同價位的多品牌產(chǎn)品，主要目的一是為了用不同的品牌來區(qū)分自己不同檔次、不同類型產(chǎn)品，從而采用相應(yīng)的營銷攻略；一是為凝結(jié)更多的經(jīng)銷商，擴大市場份額，多品牌策略已經(jīng)成為我國建陶企業(yè)普遍采用的營銷手段，多品牌策略應(yīng)根據(jù)企業(yè)的自身前提來實現(xiàn)，假如陶瓷企業(yè)實力不足、規(guī)模不大，單品牌不夠強勢，過多的新品牌勢必造成產(chǎn)品差異不顯著，易造成經(jīng)銷商同室操戈、沖突加劇，類同產(chǎn)品在不同品牌的治理混亂。 6、服務(wù)營銷 服務(wù)營銷是指將對客戶的服務(wù)溶于產(chǎn)品的銷售之中，用對客戶的服務(wù)來促進產(chǎn)品的銷售，現(xiàn)代建陶企業(yè)越來越留意營銷的服務(wù)，保修、質(zhì)量題目保換是服務(wù)營銷的低級階段，現(xiàn)在有不少建陶企業(yè)針對家裝市場推出了免費設(shè)計的服務(wù)（如：鷹牌）。服務(wù)營銷是一種以顧客為中央的銷售模式，建立客戶資源治理，開展產(chǎn)品的終身保養(yǎng)和維護服務(wù)，匡助客戶解決使用產(chǎn)品過程中的一切挫折，如：設(shè)計施工、維護保養(yǎng)等。
7、設(shè)計師營銷： 在現(xiàn)代社會越來越多的人追求個性化、差異化的裝飾設(shè)計，這樣通過設(shè)計師設(shè)計，推薦選擇產(chǎn)品，成為建陶產(chǎn)品銷售的一個重要環(huán)節(jié)，建陶企業(yè)為了做好這個環(huán)節(jié)，所以有設(shè)計師營銷，一方面建陶企業(yè)舉辦、贊助產(chǎn)品設(shè)計大賽，同時大打“文化牌”，更加正視產(chǎn)品文化韻味的展示，致力于在產(chǎn)品上附加更多的文化內(nèi)涵，大打“文化牌”成為建陶產(chǎn)品的新形象。通過設(shè)計師營銷，塑造自己的理念和文化，并運用提高前輩、時尚的觀念和文化來引導(dǎo)消費者，主動開拓市場。 8、大額直銷行銷： 大額直銷是通過上下游企業(yè)強強聯(lián)合，沒有傳統(tǒng)營銷過多過長的環(huán)節(jié)，順應(yīng)個性化銷售，減少庫存，與客戶建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。在建陶行業(yè)，與大房地產(chǎn)商建立大額直銷關(guān)系，特別是大品牌直接對接，團體采購，大量批發(fā)，全面減少銷售、采購本錢。
如：鷹牌陶瓷與恒大地產(chǎn)的戰(zhàn)略合作， 9、建材超市： 建材超市是以明碼標(biāo)價、敞開售貨、顧客自理、定量包裝、計算機結(jié)算、知足一站式購物需求為特征的超市業(yè)態(tài)，是應(yīng)用超級市場進行建材零售的一種銷售方式。建材超市在發(fā)達國家已是一種成熟的、主要的建筑衛(wèi)生陶瓷營銷模式，近幾年來發(fā)達國家的聞名建材超市連鎖店都紛紛開進中國的大城市，1996年年底，全國第一家倉儲式建材超市“天津家居”在天津落戶。1999年6月18日，英國聞名的建材超市B＆Q“百安居”，率先在上海開辦了一家連鎖店?，F(xiàn)北京、上海、天津、廣東等16個大中城市里，較大規(guī)模的建材超市已經(jīng)超過四十家。
10、電子商務(wù)： 電子商務(wù)目前在建陶行業(yè)的發(fā)展仍有一定的局限性，目前主要在B2B方面有一定的應(yīng)用，大多建陶企業(yè)僅僅是利用了其中電子樣板的傳遞，速度快，效果好， 完整的建陶電子商務(wù)系統(tǒng)有待不斷完善發(fā)展。 我國建陶行業(yè)的全面營銷還包含了其他形式多樣的旅游營銷、概念營銷、體育營銷等，各有特色與內(nèi)涵。而且這種全面營銷的時代還將繼承發(fā)展下去，而不像一些歐美國家建陶營銷主要以建材超市為主的模式。
瓷磚導(dǎo)購員銷售技巧，要根據(jù)不同的客戶類型采用不同的方法：1、小心謹(jǐn)慎的；這種類型的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。對于這種人要耐心聽他說，才能讓她感覺你可信，并且在介紹產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
2、經(jīng)濟不足的；這種人想購買，但金錢不足，就會找一大堆理由。
對于這種人只要能夠確定他想買，但是拿不出現(xiàn)錢，就要刺激他的購買欲望。3、猶豫不決的；有購買的意思，但是情緒不穩(wěn)定，也拿不定主意。對于這種冉首先要取得對方的信賴，最好的方法是采用誘導(dǎo)的方法。4、脾氣暴躁，喜歡唱反調(diào)的；這種人往往是脾氣暴燥，懷疑一切，而且耐心特別差，最喜歡教訓(xùn)人，經(jīng)常喜歡跟你唱反調(diào)。
對于這種人要時常面帶微笑，博其客戶的好感，要學(xué)會傾聽在從中找到突破點。5、貪小便宜型的；喜歡跟你討價還價，什么都想占點便宜。對于這種人就要多談產(chǎn)品好處，跟其他有什么不一樣，就給他點贈品讓他嘗到甜頭。
6、來去匆匆型的；總喜歡說自己沒有時間，實際他們主要關(guān)心的是價格和質(zhì)量。對于這種人直接說出產(chǎn)品的好處，不要拐彎抹角，只要他信任你，也是很爽快的人。
瓷磚銷售的技巧如下：1、明確好自身的角色，把自己定義為幫助客戶解決問題滿足客戶需求的產(chǎn)品顧問，而不是一心想著推銷；2、明確好自身心態(tài)后，就要有著顧問式銷售的意識，前期少介紹自己的產(chǎn)品，多重視與客戶溝通，了解清楚客戶的需求及想解決的問題和愿意付出的價格，進而促成成交。3、最好的銷售技巧永遠是對客戶真實的用心，以及真心的幫助其解決問題或得到更好的感覺。
因此，千萬不要讓所謂的銷售技巧超超過你對客戶的用心。
4、平常多學(xué)習(xí)，多看書籍，銷售層面書籍建議詳讀《輸贏》、《銷售巨人》兩本書，是講解顧問式銷售及大客戶銷售方面非常棒的書籍。擴展資料：銷售人員應(yīng)該具備的其他銷售技巧：1、銷售人員需要對客戶做出的真實決定，以及何時做出決定之后的購買流程有一個更好的理解。2、提出正確的問題。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，應(yīng)事先準(zhǔn)備好問題，提問技巧很糟糕的影響是巨大的。
這會導(dǎo)致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。3、如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運行，你的客戶的行業(yè)如何運作，你的客戶如何實現(xiàn)其市場目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶，具備銷售所需要的信譽。4、積極傾聽。
銷售專業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的傾聽。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
5、提出有意義的解決方案。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會道”之人。
在現(xiàn)實中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時，他們很少失敗。6、管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。
形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當(dāng)?shù)臅r候積極主動。
一、管理從節(jié)約9個1%開始！1、破損少1%。2、漏貨少1%。
（比如某某花片，腰線，要的時候找不到，不要的時候找到一大堆。
）3、死貨少1%。（可以計算每個月，某種產(chǎn)品出貨數(shù)量，避免一次性壓多而死貨。） 4、處理少1%(積壓6個月以上，就要促銷。8個月以上，半賣送，10個月以上，要處理!!）5、缺貨少1%（了解每款磚的銷售進度，良性庫存是3個月，如一個月賣100箱，你的庫存理性是300箱，建立與工廠排產(chǎn)溝通良好的庫存安全線，千萬別訂單沒貨給。
）6、調(diào)貨少1%（盡量減少常規(guī)產(chǎn)品從工廠發(fā)快運，貴；不要四處找兄弟店，多城巿調(diào)貨。更貴）7、資金少1%，流轉(zhuǎn)快。8、享受工廠促銷少1%。
（不要貪促銷，也不錯促銷時機）9、尾貨少1%（不要倉庫一個編號，10個堆頭，每堆一點點）10、總結(jié)：以上九條，倉庫管理好，每條節(jié)約純利1%,一點不夸張，9條就是9%。如果你一年從工廠發(fā)100萬，純利是9萬。有個朋友，廠家發(fā)貨約4000萬每年，那意味著是360萬。
足夠你請個人管賬，請10個搬運盤點倉庫了。各位老板：別再抱怨，告訴別人，一年做多少銷量，賺的全是庫存，這只是你的倉庫管理水平問題。能力不行，別怨人!經(jīng)銷商如何管理好倉庫？共勉！二、管理倉庫常見8宗錯經(jīng)銷商在倉庫管理方面，很少能管理的清爽清爽的，大多數(shù)經(jīng)銷商倉庫一眼看過去，往往貨堆滿倉，條塊混亂，且大都是具備如下幾個特點：1、倉庫越便宜越好，許多經(jīng)銷商倉庫往往都選擇在工廠的舊廠房或是舊倉庫，很少有愿意去租專業(yè)庫的。
2、倉庫的多功能合一，倉庫也是車庫甚至是員工的住宿也混雜其中。3、損耗商品多，且沒有進行集中妥善存放。4、條塊管理不清晰，產(chǎn)品未曾實現(xiàn)分區(qū)管理。5、商品疊放不規(guī)范，往往是貨箱上下不齊，上面向左歪或是向右歪，最底的箱子可能已經(jīng)壓變形了。
6、貨堆上看不到貨卡，倉庫內(nèi)的管理帳目簡單。7、防盜，防火，防鼠。防潮措施不到位，很少考慮貨品之間的質(zhì)量影響問題。8、很少考慮倉庫內(nèi)的清潔衛(wèi)生。
一句話概括，不專業(yè)不清爽。這些混亂的管理方式給經(jīng)銷商帶來的弊端是明顯的，首先是商品的損耗大，商品難以做到先進先出，出貨速度和效率也就難以保證，對業(yè)務(wù)工作難免有影響，倉庫的有效使用率有限，且隱形費用增大，這又導(dǎo)致倉庫的使用成本上升，還有一點的是，倉庫的混亂局面非常影響經(jīng)銷商的公司形象，現(xiàn)在廠家的市場開發(fā)代表一般都是第一個看經(jīng)銷商的辦公營業(yè)場地，第二就是要看經(jīng)銷商的倉庫，經(jīng)銷商的倉庫狀況不僅僅代表著該經(jīng)銷商的實力，還能直觀反應(yīng)了經(jīng)銷商的內(nèi)部管理水平，甚至?xí)S家對經(jīng)銷權(quán)的決定會產(chǎn)生一定的影響因素。當(dāng)然，做好倉庫的管理不是僅僅給人家看的，更重要的是自己使用起來要做到高效便捷。三、升級內(nèi)部管理的九陽真經(jīng)綜合到市場環(huán)境變化趨勢，當(dāng)前階段正是許多經(jīng)銷商的第二次轉(zhuǎn)型升級期，經(jīng)銷商的升級是個系統(tǒng)的升級，包括人力資源管理升級，財務(wù)管理升級，運營管理升級等等，當(dāng)然，其中也包括這個倉庫管理升級。
這里總結(jié)了全國各地數(shù)家高水平的經(jīng)銷商倉庫管理經(jīng)驗，以供各位經(jīng)銷商同行在進行內(nèi)部的管理升級時參考使用。1、整體系統(tǒng)中的一個環(huán)節(jié)首先要明確一個概念，在當(dāng)今的環(huán)境變化要求下，經(jīng)銷商要以企業(yè)化的內(nèi)部管理標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，企業(yè)化管理的特性之一就是要緊密企業(yè)內(nèi)部各個部門之間的聯(lián)系和銜接，在經(jīng)銷商整個運營系統(tǒng)中，一切都是其中的一個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都有相銜接和連接的地方，千萬不要做成鐵路警察，各管一段，倉庫的管理也不僅僅就是管好一個倉庫那么簡單，而是得做好相關(guān)的連接點管理，那么，作為倉庫，又有那些連接點呢？在企業(yè)化運作的系統(tǒng)中，倉庫管理不僅僅得是管理倉庫本身，還得做相關(guān)連接點的延長管理，例如說延伸到與廠家的倉庫，下線客戶的倉庫之間的主動聯(lián)系與貨品資料查詢，倉儲一般都是聯(lián)系在一起的，除了經(jīng)銷商自己的運輸車輛外，倉庫還得主動與廠家的運輸管理部門和社會運輸車輛保持聯(lián)系，與廠家的運輸部門保持聯(lián)系可確保及時的獲知廠家的送貨安排計劃，對于相關(guān)的接車、卸貨、入庫等工作也好做提前準(zhǔn)備安排；而與社會運輸車輛的聯(lián)系則可保證在經(jīng)銷商自己運輸車輛出現(xiàn)調(diào)度緊張時，或者是在短時間內(nèi)急需大量車輛進行緊急調(diào)運貨的情況下，可及時的通知安排調(diào)度相關(guān)的社會車輛，這里還需要倉庫建立各類社會租借車輛的檔案資料，做好隨時隨地調(diào)度車輛的準(zhǔn)備。2、倉庫與銷售與管理層的緊密聯(lián)系在有條件的情況下，經(jīng)銷商可建立一套倉庫與銷售部門與管理部門之間實施即刻聯(lián)系溝通的電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，這樣一來，業(yè)務(wù)人員的貨品查詢，銷售部門的開單發(fā)貨，財務(wù)部門的帳務(wù)核算，老板的情況掌握等等工作都方便多了，如果做不到，就是改成庫存日報制度，雖然在即刻傳送上要慢一點，但畢竟這個成本和技術(shù)難度都很低的，也較為容易執(zhí)行。
并且，除了這個庫存報告外，倉庫還得定期向相關(guān)部門提供庫位使用率分析報告，倉庫安全工作報告，倉庫費用使用情況報告，部分產(chǎn)品的保值期提醒報告。3、帳務(wù)管理這也是個管倉庫的基本活，倉庫庫存帳目無論如何都得做清楚，做到帳、表、貨卡三點一線，具備動態(tài)的帳、表、卡體現(xiàn)能力，這里有個簡單的檢測標(biāo)準(zhǔn)，若是一個經(jīng)銷商倉庫在兩個小時內(nèi)還做不到基本的庫存情況盤點的，那這個倉庫管理可就存在許多不到位的地方了。4、損耗產(chǎn)品的管理與處理許多經(jīng)銷商都有個特性，喜歡與廠家在損耗品的問題上爭論不休，特別是在廠家送貨過程中產(chǎn)生的損耗，但是，這些與廠家爭的臉紅脖子粗而獲來的損耗商品往往是事后就忘了，丟在倉庫某個角落里，到手之后又沒有多少精力去管，加之這些損耗貨品一般是不入帳的，多少也沒個準(zhǔn)頭，往往肥了倉庫的管理人員，或者是滋生了倉庫的腐敗，在倉庫的管理項目中，可將損耗產(chǎn)品的問題列為一個單項，設(shè)定損耗產(chǎn)品的來源渠道、鑒別標(biāo)準(zhǔn)、專區(qū)存放，處理方式（是及時退回給廠家還是折價處理或是另尋渠道進行消化）5、具備突發(fā)情況下的快速庫存貨品轉(zhuǎn)移能力在遇到政府部門的貨品封查，水火之災(zāi)，廠家查獲等突發(fā)情況時，倉庫應(yīng)具備快速的貨品轉(zhuǎn)移能力，盡可能減少突發(fā)事件帶來的損失，要想做到這點，一是要庫位清晰，擺放合理，二是有迅速的運輸車輛調(diào)度能力，三是得提前有備倉。
6、安全問題防范倉庫的基本安全防范也就是防盜、防鼠、防潮、防火、防貨堆倒塌等幾個方面，額外的幾個方面是防止產(chǎn)品之間的串味和能引起質(zhì)變的影響，并要做到對部分產(chǎn)品的保質(zhì)期進行定期監(jiān)控。日防夜防，家賊難防，要有倉庫里有內(nèi)鬼，這個內(nèi)在的危險性要比外來的危險性大的多，在預(yù)防方面，除了完善日常報告制度外，突發(fā)性的倉庫盤點也很必要，在這點上，具備兩小時的全倉盤點能力的作用點在這里就能體現(xiàn)出來優(yōu)勢了，還可考慮采用倉庫管理人員的輪崗制度，避免崗位人員固定帶來的滋生負(fù)面因素的可能，并且利用交換崗進行盤庫。7、庫位使用率的提升倉庫的成本是經(jīng)銷商整體運營成本中相當(dāng)大的一塊，提高現(xiàn)有倉庫的使用效率就是節(jié)約成本，根據(jù)各類商品的進貨頻率，合理設(shè)置各類商品的存放位置，通過設(shè)置重型貨架等方式，來提高空間利用率，總之，群策群力來最大限度提高庫位的使用率。8、細(xì)節(jié)設(shè)計A：靠倉庫門口一定要預(yù)留一塊足夠大的空地，一是考慮人員進倉及上下貨方便，二是便于在有些時候，使得一些需要在短時間內(nèi)快速裝卸的特殊貨品（特別是倒貨之用）有個臨時的存放地。
B：整理出一塊空間，給廠家存放促銷宣傳品之用。9、保持學(xué)習(xí)倉庫管理也是門學(xué)問，在這點上廠家在倉庫管理上的經(jīng)驗和管理方式要先進的多，經(jīng)銷商可根據(jù)情況組織自己的倉庫管理人員來學(xué)習(xí)廠家先進的倉庫管理經(jīng)驗，以及學(xué)習(xí)本地同行的倉庫管理經(jīng)驗，不斷的調(diào)整自己的倉庫管理水平。
